Tämän blogin edellisestä päivittymisestä on ehtinyt vierähtää kuukausi. Tämän avoimuustauon päättävässä postauksessa on siis hyvä pohtia avoimuuden haasteita, joita olemme luvanneet tässä blogissa käsittelevämme hyötyjen ohella. Tauon syynä on ollut kaksi selkeää avoimuuden haastetta: ajan puute ja luottamuksellisuuden ongelma.

Ajan puute

Avoimuus vaatii aikaa. Ei riitä, että haluaa kertoa kaikesta avoimesti, pitää myös tehdä konkreettisia toimenpiteitä avoimuuden eteen. Mitä enemmän yrittäjillä riittää puuhaa varsinaisen leivän hankinnassa, sitä haastavampaa on löytää aikaa avautumiselle. Tämä on näkynyt selkeästi tänä keväänä. Mitä ”vakavammin” olemme yrittäjyysponnisteluissamme edenneet, sitä vähemmän on houkutellut pitkän päivän jälkeen käyttää aikaa yrittäjyysfilosofointiin blogissa.

Lisäksi materiaalia kertyy ennen pitkää väkisinkin niin paljon, että kaikkea ei enää voi kätevästi avata. Eikä välttämättä kannatakaan: valtavasta materiaaliläjästä ei kukaan enää välttämättä löydä etsimäänsä. Epäolennaista ei siis välttämättä kannata kertoa, vaikka täydelliseen avoimuuteen pyrkisikin, sillä se tuhlaa vain kaikkien aikaa. Toisaalta olennaisen tunnistaminen ei välttämättä aina ole helppoa.

Oikea tapa ratkaista ajan puute on leipoa avoimuus suoraan keskeiseksi osaksi yrityksen strategiaa. Se tarkoittaa nähdäkseni (myös) sitä, että työajasta varataan tietty osa avoimuuspyrkimyksille. Tähän mennessä me olemme kirjoittaneet tätä blogia enimmäkseen varsinaisen työajan ulkopuolella, mikä on tietysti loogista jo siinäkin mielessä, että vielä tämän kuun loppuun asti nostamme palkkaa Aallosta, eikä koulu maksa meille palkkaa blogaamisesta. Jatkossa vastaamme kuitenkin ajankäytöstämme entistä enemmän itse, joten meidän lienee syytä siirtää tähän blogiin kirjoittaminen nimenomaan toiminnaksi, joka tehdään ”työajalla” ja luottaa siihen, että moinen avoimuuteen panostaminen koituu lopulta onneksemme, vaikka alkuvaiheessa suoria hyötyjä ei olekaan aina helppo nähdä.

Avoimuuden vaatimaa työaikaa voi myös pienentää automatisoimalla prosessia. Google Docsissa jaetut dokumentit eivät pysy millään ajan tasalla, jos omalla koneella työstetyt tiedostot pitää siirtää sinne käsin erikseen. Tällä hetkellä käsin siirrettävää olisi aika paljon, sillä suurempi osa dokumenteista kulkee Dropboxin jaetun kansion kautta kuin Google Docsissa. Noiden kahden automaattiseen linkittämiseen on kyllä olemassa ratkaisuja, mutta ainakaan vielä emme saanet viritystä toimimaan.

Luottamuksellisuuden ongelma

Yritys ei ole saari. Itsestään on helppo kertoa, mutta silloin kun kertomuksiin liittyy myös muita, joutuu aina hieman miettimään. Kuten jo alkuvaiheessa ounastelimme, suurimmat avoimuuden haasteet liittyvät siihen, miten kerromme asiakkaisiimme liittyvistä asioista.

Olisi houkuttelevaa pistää verkkoon taulukko, josta näkisi, mihin kaikkiin tahoihin olemme olleet tänä keväänä yhteydessä, miten asia on missäkin edennyt ja millaiseen tulokseen neuvottelut ovat lopulta päätyneet. Tämä olisi varmasti myös informaatiota, josta voisi olla hyötyä monille tahoille benchmark-mielessä. Itse ainakin kuulisin mielelläni vastaavia detaljeja muiden myyntikokemuksista.

Mutta moisen taulukon tekeminen ei tunnu kohteliaalta. Taulukkoa on vaikea tehdä mainitsematta, keihin tiettyihin henkilöihin on kunkin tahon kohdalla ollut yhteydessä. Nimiä ei toki tarvitse mainita, mutta titteli olisi siinä oleellista tietoa. Muuten olisi vaikea kuvata vaikkapa sitä prosessia, jossa etenemme saman organisaation sisällä eri henkilöiden puheille. Mutta jos laitamme tittelit tiskiin, on se käytännössä sama kuin puhuisimme ihmisistä nimillä. Ja minulla on sellainen tunne, että jos jokin tapaamistamme kuntien, koulujen tai yritysten edustajista törmäisi sattumalta materiaaliin, jossa hänen tietämättään kerromme kohtaamisestamme hänen kanssaan, ei ensireaktio olisi välttämättä ilahtunut.

Pyrimme tällä hetkellä tekemään sopimuksia, joihin kuuluu Kassin käyttöönoton lisäksi yhteisökohtaista kustomointia, kick off -tilaisuuksia, raportointia ynnä muuta. Puhutaan siis kohtuullisen isoista, joka tapauksessa useiden tuhansien eurojen kokoisista diileistä. Kokoluokka on jo sen verran iso, että toiminnastamme voi selvästi huomata, että pyrimme kovasti miellyttämään potentiaalisia asiakkaita ja välttämään kaikkea sellaista, mikä saattaisi vaarantaa sopimuksen syntymisen. Kysymys: ”Voimmeko raportoida tapaamisemme ja sen tulokset blogissamme?” voisi olla monen mielestä yllättävä ja ehkä epämieluisaa epävarmuutta aiehuttava.

Ajatuksenamme on ollut, että heti kun pääsemme sopimukseen jonkin tahon kanssa, voimme myös sopia kyseisen tahon kanssa, että avaamme blogissa sopimuksen yksityiskohdat ja prosessin, jolla sopimukseen päästiin. Nimien saaminen paperiin vain kestää tällaisissa tapauksissa kovin kauan.

Entä miten toimia niiden kanssa, jotka sanovat ei? Missään nimessä emme halua kirjoittaa katkeroituneita kostopostauksia, joissa lyttäämme vastoin parempaa ymmärrystään erinomaisesta tilaisuudesta kieltäytyneet ostajaehdokkaat, vaikka hiljaa mielessämme joskus tätä mieltä olisimmekin. Niillä saisi toki varmasti julkisuutta, mutta ei kuitenkaan ehkä ihan sellaista PR:ää, jota kaipaamme.

Hinnoittelun avaaminen on toki myös aivan oma maailmansa, joka ansaitsee kokonaan oman blogipostauksensa. Tässä vaiheessa meillekään ei ole vielä täysin selvää se, millainen liiketoimintamalli on mielekkäin sekä meidän että asiakkaiden kannalta. Toistaiseksi on siis tuntunut haasteelliselta sitoutua noudattamaan mitään tiettyä hinnastoa, sen verran tapauskohtaisia neuvottelut ovat. Mahdollisimman pian pyrimme kuitenkin siihen, että voimme julkaista palvelustamme sivuillamme selkeän hinnaston, joka on sama kaikille ja kattaa kaikki mahdolliset erikoistapaukset. Se tuntuu kaikkien kannalta reiluimmalta.

Joka tapauksessa pyrimme edelleen pitämään kiinni alkuperäisestä avoimuusperiaatteestamme: olkoon kaikki se julkista, minkä salaamiseen ei ole painavaa syytä. Luvassa on siis lisää konkreettista tietoa niistä asioista, jotka vielä tässä postauksessa jäävät hämärän peittoon, eli tahoista joiden kanssa neuvottelemme, tekemistämme tarjouksista ja keskusteluiden etenemisestä.

Lisää avoimuuden haasteista ja mahdollisuuksista Hub Generation -blogissa ilmestyneessä englanninkielisessä postauksessani ”How transparent should organizations be?”

Mitä kaikkea myyntineuvotteluista voi kertoa julkisesti pahoittamatta toisen osapuolen mieltä? Olemmeko nössöjä kun emme julkistakaan kaikkea mehukasta tietoa ilmoille? Mikä olisi sopiva kohta, johon vetää raja? Sana on vapaa.