Edellisessä postauksessa kirjoitin, että ”tämän blogin päivitystahti tulee muutoksen seurauksena harvenemaan merkittävästi”, ja olin oikeassa – tuosta postauksesta on kohta puolitoista vuotta. Näin uudenvuodenaattona on sopiva aika tehdä katsaus siihen, mitä Avoimelle yritykselle kuuluu tänään, ja mitä matkan varrella on tapahtunut.

Vaikeuksien vuosi

Vuosi 2012 oli meille kokonaisuudessaan haastava. Tekes-projektin loppu häämötti, ja uusia asiakkuuksia ei ollut juurikaan ilmaantunut. Vuoden 2011 lopussa onnistuimme varmistamaan useamman isomman asiakkuuden, ja arvelimme pään olevan auki, mutta toisin kävi: saadut asiakkuudet osoittautuivat yksittäistapauksiksi, joiden pohjalta ei ollut helppo löytää lisää vastaavia. Itse asiassa koko vuoden 2012 aikana saimme ainoastaan yhden uuden varmistuneen maksavan asiakkaan. Totesimme, että kylmämyynti on meidän tuotteemme tapauksessa ongelmallista: meidän oli vaikea selittää asiakkaalle, minkä heidän ongelmansa tuotteemme ratkaisee, ja miksi se siis kannattaisi ostaa.

Päätimmekin muuttaa strategiaamme merkittävästi jo vuoden 2012 puolivälissä. Otimme käyttöön uuden brändin, ja sen myötä uuden tavan toimia: suoramyynnin sijaan panostimme malliin, jossa palvelun voi ottaa käyttöön ilmaiseksi suoraan verkon kautta. Painopiste siirtyi liikevaihdon lisäämisestä käyttäjämäärän kasvattamiseen. Arvelimme, että tämä on paras tapa löytää ne tahot, joille tuotteestamme on eniten hyötyä.

Suunnanmuutoksen myötä myös suhtautumisemme sijoittajiin muuttui merkittävästi: siinä missä aiemmin olimme todenneet, että nyt ei vielä ole aika kerätä rahaa sijoittajilta vaan ensin on syytä saada maksavia asiakkaita, olimme nyt sitä mieltä että parempi strategia on sittenkin kasvaa vauhdilla ja luottaa siihen, että raha tulee ennen pitkää. Tähän monille sosiaalisen median parissa toimiville startupeille tuttuun strategiaan tarvittiin alkuvaiheen rahoitusta, joten lähdimme syksyllä 2012 metsästämään sijoittajia uudella innolla.

Uusi strategiammekaan ei kuitenkaan toiminut toivotulla tavalla. Uusia Sharetribe-yhteisöjä kyllä perustettiin sadoittain ympäri maailmaa, mutta yksikään niistä ei lähtenyt alkuinnostuksen jälkeen kasvamaan. Yhteisöjen perustajat olivat aina aluksi todella innoissaan, mutta alkuinnostus laimeni nopeasti kun he huomasivat, että heiltä olisikin vaadittu paljon viestinnällistä työtä, jotta toiminnan saisi alkuun.

Saimme useamman sijoittajan kiinnostumaan konseptistamme ja kävimme pitkiä neuvotteluita, mutta lopulta ne kariutuivat siihen, että käyttäjämäärämme kasvu ei ollut riittävän nopeaa. Vuoden loppuessa tilanne alkoi näyttää huolestuttavalta. Kävimme Antin kanssa keskusteluita siitä, kuinka kauan voimme vielä jatkaa, jos muutosta ei tapahdu.

Lean Startup

Vuoden 2012 aikana tutustuimme startup-maailmaa jo useamman vuoden mullistaneeseen Lean Startup -konseptiin. Olimme kyllä kuulleet siitä jo aiemmin, mutta emme ikinä olleet ottaneet siitä selvää tarkemmin. Syvempi tutustuminen tapahtui osin sattumalta: Niklas törmäsi Hub Helsingissä kahteen suomalaiseen Lean Startup -aktiiviin, Ola Sundelliin ja Aleksi Rossiin, jotka olivat aloittelemassa aiheeseen liittyvää koulutuspakettia, ja tarjosivat meille ilmaisia koulutussessioita, jos saisivat vastineeksi videoida ne. Idea kuulosti hyvältä, ja aloitimme sessiot toukokuussa 2012.

Lean Startup -konseptin idea on eliminoida kaikki turha tekeminen. Se tapahtuu esimerkiksi niin, että ennen jonkin tuotteen tai ominaisuuden varsinaista toteutusta tulee jollain tavalla (tyypillisesti käyttäjien/asiakkaiden kanssa keskustelemalla) validoida, että juuri tämä tuote tai ominaisuus ratkaisee jonkin asiakkaan ongelman. Jos validointikeskusteluissa selviää, että alkuperäinen ajatus ei ole riittävän hyvä, on todennäköisesti syytä tehdä niin sanottu pivot, eli merkittävä suunnanmuutos. Joskus se tarkoittaa täysin uutta ideaa, mutta tyypillisimmillään pivotissa otetaan omasta konseptista toimivimmat osat ja sovelletaan niitä esimerkiksi täysin erilaiseen asiakassegmenttiin.

Nyt tämä kaikki tuntuu itsestäänselvyydeltä, mutta samaan aikaan on suorastaan hämmästyttävää, kuinka huonoja olemme tässä olleet. Olemme tehneet paljon ominaisuuksia sen vuoksi, että uskomme intuitiivisesti niiden hyödyttävän meitä jollakin tavalla. Tähän on kulunut paljon aikaa, ja joskus kehitetyt ominaisuudet ovat olleet täysin turhia ja jopa haitallisia.

Missään nimessä ei voi sanoa, että Lean Startup olisi mullistanut ajattelumme kertaheitolla. Aiheeseen liittyvät kirjat tarjosivat suoria konkreettisia toimintamalleja, joita lähdimme ensin kokeilemaan, mutta emme lopulta kuitenkaan osanneet toimia niiden mukaan, vaan halusimme tehdä asiat omalla tavallamme. Taustalla olevat ajatukset turhan tekemisen eliminoinnista, olennaiseen keskittymisestä ja validoidusta oppimisesta jäivät kuitenkin elämään ja vaikuttivat todennäköisesti siihen, että päädyimme itse tekemään varsin tyylipuhtaan pivotin.

Pivot

Samaan aikaan kun itse kulutimme aikaa kylmäsoittoihin tavoittaaksemme haastavaksi koettua asiakassegmenttiä, kokonaan toinen ryhmä potentiaalisia asiakkaita alkoi lähestyä meitä. Kyseessä olivat startup-yrittäjät tai yrittäjyydestä haaveilevat ihmiset, joiden suunnitelmissa oli perustaa markkinapaikka, jolla he voisivat itse tehdä rahaa – oma Airbnb, Etsy tai vastaava. Jakamistalous oli valtavassa osteessa, joten näitä ihmisiä ja ideoita oli paljon.

Alun perin olimme sitä mieltä, että nämä ihmiset eivät ole meille otollinen kohderyhmä. Meidän alustamme oli suunniteltu nimenomaan tietynlaisiin jakamistilanteisiin, ja nämä kyselijät tarvitsivat paljon mukautuvampaa alustaa. Vastauksemme kyselijöille oli siis pitkään ”ei”. Kun kyselyt kuitenkin jatkuivat, totesimme, että ehkä juuri tällainen hyvin erilaisiin tarpeisiin muokkautuva alusta on se, mitä meidän kannattaisi rakentaa.

Aiemmissa strategioissamme oli havaittu kaksi ongelmaa. Ensinnäkin emme ratkaisseet asiakkaidemme näkökulmasta riittävän suurta ongelmaa, jotta he olisivat kokeneet tarpeelliseksi maksaa tuotteestamme. Toiseksi ilmaisversiomme ei kasvanut, sillä yhteisöjen perustajat eivät olleet tarpeeksi motivoituneita käyttääkseen alun viestintään riittävästi aikaa, ja ilman alun viestintää yhteisöt eivät saavuttaneet kriittistä massaa.

Totesimme, että uusi suunta ratkaisisi todennäköisesti molemmat ongelmat. Jos ihminen on itse pyöritellyt päässään ideaa markkinapaikan perustamisesta ja unelmoi siitä, hän on todennäköisesti myös valmis maksamaan idean toteuttamisesta. Olemme kohdanneet tavallisia ihmisiä, jotka ovat upottaneet kymmeniä tuhansia euroja omista henkilökohtaisista säästöistään maksaakseen freelancer-koodareille, jotta pääsisivät testaamaan markkinapaikkaideaansa. Ja jos tällainen markkinapaikkakonsepti todella on jonkun unelma ja hän haluaa myös tienata elantonsa sillä, on ilmeistä, että hänellä on vahva motivaatio käyttää paljon aikaa käyttäjämäärän kasvattamiseen.

Tämä kaikki kuulostaa kovin suunnitelmalliselta ja loogiselta, mutta todellisuudessa suunnanmuutos oli pitkälti sattumien summa, ja yllä oleva päätösten rationalisointi on osittain tehty vasta jälkikäteen. Kuvaavaa on, että koen edelleen merkittävimpänä yksittäisenä hetkenä suunnanmuutokseen päätymiselle helmikuisen hetken, jolloin törmäsin Osclass-alustaan. Kyseessä on avoimen lähdekoodin alusta, jolla voi perustaa itselleen markkinapaikan – kuulostaako tutulta? Alusta oli kuitenkin suunniteltu enemmän vanhanmallisten classified ads -portaalien perustamiseen, ja totesimme, että meillä oli paljon modernille markkinapaikalle oleellisia ominaisuuksia, jotka Osclassista puuttuivat. Eniten innostusta meissä aiheutti kuitenkin saitin etusivulla ollut lukema: kymmeniä tuhansia latauksia kuukaudessa! Tästä päättelimme, että muokkautuvien markkinapaikkojen kysyntä täytyy olla todella valtaisaa. Teimme lisätutkimusta ja löysimme kymmenkunta vastaavaa alustaa.

Vasta paljon myöhemmin huomasimme, että Osclass-sivuston latauslukema pysyi kuukaudesta toiseen täsmälleen samana, mikä antoi aiheen epäillä, että lukema ei aina ollut täysin ajan tasalla. Joka tapauksessa tämä satunnainen huomio antoi meille oikeaan aikaan sysäyksen jota tarvitsimme.

Ehkä vielä edellistä tärkeämpi meitä uuteen suuntaan siivittänyt sattuma oli, että saimme uudelle mallille ensimmäisen asiakkaan: tuttu startup-yrittäjä Harri Välimäki oli saanut hankerahaa, jolla oli tarkoitus perustaa materiaalipankki, jossa yritykset voisivat ostaa ja myydä ylijäämämateriaalejaan muovista metalliin ja kankaisiin. Totesimme, että tietyin muutoksin Sharetribe voisi toimia materiaalipankin alustana, ja päädyimme tekemään sopimuksen yhteistyöstä.

Diili syntyi meidän näkökulmastamme oivalliseen aikaan, alkuvuodesta 2013. Tekes-projekti oli loppunut ja sen myötä palkanmaksu oli päätetty lopettaa. Ryhdyimme tekemään muutoksia, joista merkittävin oli maksujärjestelmän kehittäminen. Aiemmin maksut eivät olleet kulkeneet Sharetriben kautta, vaan niiden järjestäminen oli jäänyt käyttäjien huoleksi. Totesimme kuitenkin, että uuden suunnan myötä maksujärjestelmä tulisi olemaan keskeinen komponenttimme: tämä oli nimenomaan se ydin, jonka avulla Airbnb, Etsy ja muut modernit markkinapaikat tekevät rahaa – antamalla käyttäjien maksaa järjestelmän kautta ja ottamalla siivun jokaisesta transaktiosta. Tämä oli myös kaikkein toivotuin ominaisuus uuden asiakassegmenttimme keskuudessa. Mpankki valmistui aikataulussa ja avattiin virallisesti toukokuussa 2013.

Rahoitus

Työskentelimme koko vuoden 2013 ensimmäisen puoliskon käytännössä ilman palkkaa. Säästöt riittivät vielä, mutta tilanne alkoi käydä haastavaksi. Suunnanmuutoksen myötä innostus oli kova, mutta totesimme, että ilman ulkopuolista rahoitusta emme ehtisi toteuttaa muutosta ennen rahojen loppumista. Lisäksi havaitsimme, että koska suunnanmuutoksen myötä meillä oli paljon tehtävää, kaipasimme kipeästi lisää tekijöitä. Oli siis aika keskustella jälleen sijoittajien kanssa.

Jo marraskuussa 2012 olimme törmänneet Slush-konferenssissa näkökulmastamme erittäin kiinnostavaan sijoittajaan. Ohjelmistoyhtiö Reaktor oli päättänyt käyttää osan liikevoitostaan oman sijoitusyhtiön perustamiseen. Reaktor Polte julkistettiin juuri kyseisen Slushin aikana. Toimintamalli oli erittäin houkutteleva: rahoituksen lisäksi Suomen ehkä parhaan ohjelmistoyhtiön maineessa oleva Reaktor lupasi tarjota portfolioyhtiöidensä käyttöön asiantuntijoidensa osaamisen, oli kyseessä sitten käyttöliittymien suunnittelu, tuotekehitysprosessin viilaus tai web-palvelu skaalaus.

Emme marssineet Reaktorin pakeille heti Slushin kohtaamisen jälkeen, sillä syksyn vastoinkäymisten masentamina koimme, että tilanteemme ei ollut riittävän hyvä: käyttäjämäärä ei kasvanut toivotulla tavalla, eikä suunta ollut lupaava. Pivot-konseptin löytymisen myötä totesimme kuitenkin, että ajoitus on kohdallaan. Marssimme Reaktor Poltteen Oskari Kettusen puheille ja kerroimme hänelle tarinamme. Oskari kiinnostui, ja kevään jatkuneiden neuvotteluiden jälkeen pääsimme lopulta sopimukseen sijoituksesta. Tämän jälkeen edessä oli vielä Tekes-hakemuksen teko, sillä sijoituksen ehtona oli, että osa rahoituksesta saataisiin Tekesiltä. Raastavan pitkältä tuntuneen odotuksen jälkeen, kun sekä yrityksemme tili että henkilökohtaiset tilimme kumisivat tyhjyyttään, Tekes antoi viimein syyskuussa 2013 siunauksensa, ja pääsimme julkistamaan rahoituskierroksemme. Lokakuussa 2013 yrityksessä aloitti ensimmäinen palkattu työntekijämme, molemmille opiskelukuvioista tuttu erinomainen web-ohjelmoija Mikko Koski.

Syksyn päätteeksi saimme lisää erinomaisia uutisia, kun meidät valittiin Peloton Summer Campin voittajiksi. Puoli vuotta kestänyt camp oli ajatushautomo Demos Helsingin järjestämä kiihdyttämö ”resurssiviisaille” eli ekologisesti kestäviä ratkaisuja kehittäville startupeille. 16 000 euron voittopalkinnon lisäksi saimme campilta paljon hyödyllisiä vinkkejä ja kontakteja.

Asiakkaita

Uuden mallimme kannalta ongelmallisimmalta tuntui asiakashankinta. Meillä oli vahva tunne siitä, että potentiaalisia asiakkaita oli paljon, mutta kuinka löytäisimme heidät? Arvelimme, että tässä olisi suurin haasteemme, mutta olimme väärässä. Meidän ei tarvinnut etsiä asiakkaita, he löysivät meidät! Sanontaa ”build it and they will come” käytetään startup-maailmassa usein esimerkkinä siitä, miten asiakkaita ei ainakaan löydy, mutta tässä tapauksessa se toimi yllättävän hyvin. Avasimme elokuussa uuden mallimme mukaisen markkinointisivuston. Muutamassa kuukaudessa olemme saaneet sivuston kautta satoja relevantteja yhteydenottoja, joista useat ovat myös konvertoituneet maksaviksi asiakkaiksi. Tällä hetkellä meillä on noin 20 maksavaa asiakasta viidessä eri maassa, ja he maksavat 100-500 euroa kuukaudessa palvelutasosta riippuen. Markkinapaikkakonseptit vaihtelevat urbaanista ruuasta opiskelija-asuntoihin. Hyödynsipä alustaamme jopa itse virallinen Lean Startup -konferenssikin: Sharetribe toimi tapahtuman virallisena lippujen jälleenmyyntimarkkinapaikkana.

Myynnin sujumista on vauhdittanut kaksi merkittävää tekijää: onnistunut sisältömarkkinointi ja hyvät myyntipartnerit. Ensin mainitusta merkittävin esimerkki on yksittäinen artikkeli, jonka kirjoitin Shareable-verkkolehteen keväällä 2013. Kävin siinä läpi kokemustemme pohjalta syntyneitä oppeja siitä, miten markkinapaikkoja perustetaan. Tämä artikkeli on nykyisin erittäin korkealla googlen hakutuloksissa, jos tekee haun sanoilla ”how to create a marketplace”. Tämä hakutermi puolestaan on tyypillisesti se, jota potentiaaliset asiakkaamme käyttävät. Moni asiakkaamme on kertonut suoraan löytäneensä meidät kyseisen artikkelin perusteella.

Myyntikumppaneita meillä on tällä hetkellä kaksi: Thomas Malbaux vastaa myynnistämme Ranskassa ja Kevin Kirchner USAssa. Molemmat kontaktit ovat löytyneet sattumalta: Thomas OuiShare-järjestön kautta ja Kevin löysi meidät kuten asiakkaammekin: googlaamalla. Molemmat olivat erittäin innostuneita konseptistamme ja työskentelevät puhtaasti provisiopalkalla: jos he tuovat asiakkaita omista kohdemaistaan, he saavat osuuden näiden asiakkaiden maksamasta hinnasta. Malli on toiminut hyvin, ja molemmat ovat onnistuneet hankkimaan useita maksavia asiakkaita lyhyen ajan sisällä.

Seuraavat haasteet

Tilanteemme on tällä hetkellä poikkeuksellisen hyvä. Nykyiselläkin asiakasmäärällämme pystymme pitämään nykyistä tiimiä ja palkkatasoa yllä vuoden 2014 lopulle asti. Lisäksi syksyn kasvun perusteella on hyvä syy uskoa, että asiakasmäärän kasvu tulee olemaan vahvaa myös tulevan vuoden aikana.

Suurin pullonkaulamme on tällä hetkellä yllättäen tuotekehitys. Meidän on pystyttävä tekemään alustastamme entistä muokattavampi, jotta se vastaa asiakkaiden monipuolisia toiveita, mutta samalla pysyttävä keskittymään oleellisiin ominaisuuksiin, joista on hyötyä mahdollisimman monelle käyttäjälle.

Startupin pitää pystyä etenemään riittävän nopeasti. Jos ideamme on hyvä, moni muu pyrkii varmasti tekemään samoja asioita ja valtaamaan markkinat. Tässä kuussa ovensa avasi virallisesti esimerkiksi Piilaaksossa toimiva Near Me, joka on käytännössä suora kilpailijamme. Olemme kuulleet myös muista vastaavista startupeista, jotka ovat pyrkimässä samoille markkinoille. Tämä on hyvä signaali: se kertoo siitä, että olemme oikeilla jäljillä.

Avasimme tämän blogin yli kolme vuotta sitten, mutta silti tuntuu, että matka on vasta alussa. Nyt meillä on kuitenkin erittäin vahva tunne siitä, että alun hapuilun jälkeen oikea suunta on vihdoin löytynyt. Odotamme innolla, millaisia haasteita vuosi 2014 tuo tullessaan.

Hyvää uutta vuotta kaikille!